動態(tài)與觀點
在行業(yè)競爭加劇的當(dāng)下，律所規(guī)?；恼_路徑不再是律師人數(shù)的簡單增加，而是在對市場需求精準(zhǔn)把握和對律所資源高效整合的基礎(chǔ)上，通過規(guī)模的增長帶動業(yè)務(wù)的發(fā)展。從簡單規(guī)?；礁哔|(zhì)量規(guī)?；?guī)模律所的發(fā)展正在進(jìn)入下半場。
恒都律師事務(wù)所是新則長期關(guān)注的一家規(guī)模律所。從專業(yè)精品所轉(zhuǎn)型為全國規(guī)模排名第27的規(guī)模律所，短短幾年時間里，恒都證明了其在規(guī)?；系膽?zhàn)略定力。而如何將規(guī)模優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為律所高質(zhì)量發(fā)展的動力，恒都的答案是以業(yè)務(wù)為抓手，通過大客戶中心、全球業(yè)務(wù)資源調(diào)配中心，打造律所網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。
今年是恒都成立15周年，日前，新則創(chuàng)始人大魚與恒都創(chuàng)始人江鋒濤進(jìn)行了一次深入溝通，探討了恒都的高質(zhì)量規(guī)?；?guī)劃、對于適度規(guī)?；^點的看法；以及恒都如何通過全球業(yè)務(wù)資源調(diào)配中心實現(xiàn)內(nèi)部業(yè)務(wù)的充分挖掘和資源的優(yōu)化配置，將規(guī)模優(yōu)勢最大化。
以下為對話內(nèi)容。
“一定的規(guī)模，還是非常有必要的”
大魚：新則一直關(guān)注律所規(guī)模化話題，每隔一段時間都會對中國規(guī)模律所發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行數(shù)據(jù)上的更新，我們發(fā)現(xiàn)，恒都依然處在快速規(guī)模化階段。
恒都在規(guī)?；鲜侨绾我?guī)劃的？在分所布局上有哪些具體的標(biāo)準(zhǔn)？
江鋒濤：一定的規(guī)模，還是非常有必要的。恒都依然會堅持高質(zhì)量的規(guī)?；褬I(yè)務(wù)資源的整合當(dāng)做重點工作。目前包括北京總所在內(nèi)，恒都有32家國內(nèi)辦公室，此外還有6家正在批準(zhǔn)中、尚未拿到執(zhí)業(yè)許可證的辦公室。
對于分所城市的選擇，我們只有一個標(biāo)準(zhǔn)，那就是中國GDP總量前100的地級市?？h級市我們原則上不設(shè)分所，除非是像昆山、張家港這些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的頭部縣級市。
我們設(shè)立分所的時候，最希望合作的是本地的傳統(tǒng)律所或團(tuán)隊，最好是服務(wù)于本地的政府、國企、大型企業(yè)等。依靠恒都的全球業(yè)務(wù)資源調(diào)配中心的協(xié)同，只要能夠融入恒都的全國系統(tǒng)，能夠把本地客戶的需求帶出來就可以。
有時候地方律所太過于創(chuàng)新，容易把路徑走偏；當(dāng)然，也不能傳統(tǒng)到不愿意做出任何改變。有能力的同時，有發(fā)展意愿是最好的。
大魚：總結(jié)起來，恒都合作分所的標(biāo)準(zhǔn)就是三點：第一，所在城市的經(jīng)濟(jì)體量足夠大；第二，合作伙伴本身有一定的積累；第三，合作伙伴希望能有進(jìn)一步發(fā)展。
現(xiàn)在行業(yè)里有一種聲音，叫“適度規(guī)?；保鲝埪伤?guī)?；羞吔?，規(guī)模如果太大，會帶來利益沖突、人均創(chuàng)收降低等問題。這個觀點您怎么看？
江鋒濤：今年是恒都成立15周年，我們一開始定位是專業(yè)精品所，成立的前10年，律師人數(shù)一直沒有超過50人，其中某一年，恒都的律師人均創(chuàng)收竟然做到了三百多萬。但是，小規(guī)模高人均的狀態(tài)是不穩(wěn)定的，抗風(fēng)險能力不強(qiáng)，一旦遇到威脅和挑戰(zhàn)，會更容易崩盤。
我看到過一組數(shù)據(jù)：由于龐大的人口數(shù)量和廣闊國土面積，中國哪怕在改革開放前的1978年，GDP總量都排在世界所有主權(quán)國家的前15名，而人均GDP排在了倒數(shù)第15名。后來隨著中國GDP總量逐漸上升到全球第二，人均GDP也排到了全球前70名。
我想律所的發(fā)展也是同樣的道理。早期隨著人數(shù)的增長，人均創(chuàng)收一定會降低；但發(fā)展到一定階段后，規(guī)模化的目標(biāo)要從“量”到“質(zhì)”，讓整體創(chuàng)收的增長帶動人均創(chuàng)收的增長。那么總創(chuàng)收如何增加？對于國家來說，要發(fā)展就要投入生產(chǎn)資料——資金、人力、原材料等等，對于律所來說，就是增加律師人數(shù)，然后做有機(jī)的資源整合，帶來更多客戶，做更多業(yè)務(wù)，慢慢從加法到乘法。
恒都北京總所從不到50名律師，到現(xiàn)在450名律師，5年時間人數(shù)翻了9倍。規(guī)?；o我們帶來的最大紅利，是新加入恒都的這些分所和律師，是真的有大量無法滿足的客戶需求，第一時間會找到總所進(jìn)行合作，由總所的全球業(yè)務(wù)資源調(diào)配中心進(jìn)行案件匹配和幫助輔導(dǎo)。
大魚：借用蘭臺律師事務(wù)所楊光主任的一個理論，律所規(guī)模化其實是因為，律所真正的資產(chǎn)就是三個：一是品牌資產(chǎn)，一個10人小所和1000人大所的品牌價值是有差異的，簡單說就是，律所越大，知道它的人越多；二是律師所鏈接的客戶資源；三是律師服務(wù)客戶的能力，越多帶來的機(jī)會就越大。
很多律所主任說規(guī)?；羞吔?，原因可能是他們認(rèn)為律所已經(jīng)有了足夠的資產(chǎn)，繼續(xù)做大的邊際收益減少，甚至帶來一系列風(fēng)險。但按照您的說法，恒都目前的規(guī)模已經(jīng)在全國排名第27了，但似乎還沒有遇到規(guī)?；谋锥耍蛘哒f整體上是利大于弊的。這其中的原因是什么？
江鋒濤：你剛剛提到的律所三個核心資產(chǎn)理論，我認(rèn)為只有第一個資產(chǎn)是能夠自然形成的，也就是說，10人的律所、100人的律所、1000人的律所，品牌影響力一定是有區(qū)別的。而關(guān)鍵在于，隨著律所人數(shù)的增長，是否客戶資源和作業(yè)能力也能夠自然而然地成比例增長？我認(rèn)為不一定。
律所規(guī)?？焖僭鲩L的時候，你必須有意識、有目的地提升律所對于客戶資源和律師資源的整合能力，才能實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展。恒都全國現(xiàn)在有1400多名律師，所有員工大約2000人，其中組成“中樞神經(jīng)系統(tǒng)”的全國運(yùn)營人員有200人左右，占全所員工的10%。
這套“中樞神經(jīng)系統(tǒng)”的核心就是恒都的全球業(yè)務(wù)資源調(diào)配中心，負(fù)責(zé)全所客戶資源和律師資源的調(diào)度與整合。比如，恒都每個分所都有對應(yīng)的調(diào)配中心負(fù)責(zé)人，我們要求這個負(fù)責(zé)人必須每個月走訪其負(fù)責(zé)的分所，梳理該分所的業(yè)務(wù)資源、律師資源，考慮總所與分所、分所與分所之間是否有業(yè)務(wù)合作、優(yōu)勢互補(bǔ)的可能。
所以現(xiàn)在恒都的分所越開越多，我沒有覺得有壓力，反而覺得很舒服，因為這意味著我們有更多的業(yè)務(wù)空間可以合作。凡是有很多客戶的地方，我都希望有恒都的分所。
在2023年恒都成立13周年的時候，我們就提出來“一所跨全球，全球一體化”的口號，當(dāng)時我們內(nèi)部有很多質(zhì)疑的聲音，認(rèn)為這個概念是不是太超前了。但是目前，我們?nèi)骄刻旌Ｍ鈽I(yè)務(wù)相關(guān)咨詢就有3-5起，每個月相關(guān)業(yè)務(wù)都有超過百萬的收入，我們是真的在走向全球。
這就是律所中樞神經(jīng)系統(tǒng)的重要性。它能夠真正理解我們的初心是什么、戰(zhàn)略如何規(guī)劃，帶領(lǐng)大家盯著一個目標(biāo)向前走。
以業(yè)務(wù)為抓手，打造律所網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)
大魚：在具體的操作層面，一家新加入恒都體系的分所，除了最直接的品牌資源，能夠從恒都總部獲得哪些業(yè)務(wù)上的支持？全球業(yè)務(wù)資源調(diào)配中心是否有一套標(biāo)準(zhǔn)的賦能流程？
江鋒濤：恒都體系里，業(yè)務(wù)和所務(wù)/管理是分開的，由不同的人和系統(tǒng)負(fù)責(zé)。只從業(yè)務(wù)層面來說，新的分所成立，首先我們會在全所公告，有任何當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)，或者是附近城市的業(yè)務(wù)，都要導(dǎo)向該分所——所以我的辦公室有一張中國地圖，我需要在最短的時間知道一個城市的業(yè)務(wù)可以由哪家分所承接。
接下來是要把新分所的資源導(dǎo)出來。我們會安排全球業(yè)務(wù)資源調(diào)配中心的同事去和分所主任及合伙人溝通，了解分所的客戶情況和資源情況：分所有幾個合伙人，都做什么業(yè)務(wù)，哪些業(yè)務(wù)是最擅長的；有哪些客戶，客戶都是什么性質(zhì)什么規(guī)模，是否有走向全國乃至出海的需求等等。那么，全球業(yè)務(wù)資源調(diào)配中心的這位同事，就成為了這家分所與整個恒都體系在業(yè)務(wù)上的一個鏈接點、一個接口人。
可能短時間內(nèi)，新加入的分所不會和總所及其他分所產(chǎn)生業(yè)務(wù)上的聯(lián)動，但我們會要求全球業(yè)務(wù)資源調(diào)配中心定期走訪分所，形成報告在內(nèi)部分享。通過這樣的固定，推動大家展開更多基于業(yè)務(wù)的聯(lián)想。其實我們一開始也不知道某個合伙人的某個資源有什么作用，但我們先把它記錄下來，然后大家一起頭腦風(fēng)暴，就有可能找到聯(lián)動的契機(jī)。
現(xiàn)在恒都全球業(yè)務(wù)資源調(diào)配中心已經(jīng)有接近30人了，我們一直在擴(kuò)充這個中心的規(guī)模，希望用更多元的視角來做好業(yè)務(wù)資源調(diào)配。
大魚：這種狀態(tài)讓我想到兩個詞。一個是在規(guī)模律所發(fā)展的第一階段，形成了“規(guī)模效應(yīng)”，規(guī)模律所的各個分所、各個網(wǎng)點，雖然彼此之間不見得有很好的通路連通，但因為集群的存在，形成了無法忽視的品牌影響力。
第二個詞則是“網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)”，因為有全球業(yè)務(wù)資源調(diào)配中心作為中樞神經(jīng)系統(tǒng)，就像大腦里的各個神經(jīng)元連通了起來，產(chǎn)生了智能，業(yè)務(wù)合作與資源對接變得自然而然。
這種網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)是沒法自發(fā)形成的，除非是律所經(jīng)過了很長時間的發(fā)展，有了對應(yīng)積累。所以現(xiàn)在各個規(guī)模律所都在做中臺，就是不希望律所內(nèi)部只有一大堆孤島，無法形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。
江鋒濤：其實這件事做起來很難，因為要讓負(fù)責(zé)人能夠長期堅持去做、能夠持續(xù)從中受益，單純的行政人員沒有這樣的動力，合伙人和律師也看不到直接的太大的價值。
而我們之所以能夠做下去，一是恒都在從前的公司制體制下，有十多年的做客戶中心的基礎(chǔ)，反復(fù)宣導(dǎo)之下，大家從內(nèi)心深處是認(rèn)可規(guī)模、合作、鏈接的價值；另外，我們也經(jīng)歷了一個轉(zhuǎn)型和改變的過程。
一開始，不管是資源調(diào)配中心的同事，還是各個分所，對于定期走訪分所這件事都是有所排斥的。分所會認(rèn)為總所在“管理”他們。當(dāng)時我提出來，先形式后內(nèi)容，每個資源調(diào)配中心的同事每個月都必須其對接的分所待一周。慢慢地，分所與總所之間的關(guān)系越來越密切，分所意識到，總所并不是要管理他們，而是幫助他們發(fā)展業(yè)務(wù)，挖掘更大的市場。
大魚：這可能就是恒都比較獨特的地方——基于過往的積累和優(yōu)勢，以業(yè)務(wù)為抓手，把全所的資源整合起來。如果以管理為抓手，就會給分所帶來壓力，讓大家束手束腳。
那么，除了派專人與分所溝通、定期走訪外，恒都還有哪些幫助總所和分所之間整合資源和業(yè)務(wù)發(fā)展的做法？
江鋒濤：恒都全國的各個層級的專業(yè)委員會，也是以業(yè)務(wù)資源整合為目的。比如我們馬上要在4月份舉辦一場恒都全國知識產(chǎn)權(quán)律師輪訓(xùn)。知識產(chǎn)權(quán)是恒都的傳統(tǒng)優(yōu)勢業(yè)務(wù)，也是我們看好的業(yè)務(wù)方向。恒都所有執(zhí)業(yè)律師中，做過知產(chǎn)業(yè)務(wù)的超過400人，做過5件以上知產(chǎn)業(yè)務(wù)的超過100人。我們這一次要培訓(xùn)的70名律師，來自全國各地，有的分所從未做過知產(chǎn)業(yè)務(wù)，我們要求每個分所都必須派出一名律師進(jìn)行學(xué)習(xí)，要把我們最優(yōu)勢的業(yè)務(wù)覆蓋到每個分所。涉外業(yè)務(wù)也是一樣。
大魚：我感覺恒都這幾年特別明顯的一個變化，是從增量業(yè)務(wù)的拓展轉(zhuǎn)向存量業(yè)務(wù)的挖掘，做了非常多的改革。全球業(yè)務(wù)資源調(diào)配中心的成立就反映了這一點。
江鋒濤：從前的律師行業(yè)業(yè)務(wù)機(jī)會很多，收費(fèi)比較高，不需要花特別大力氣就能做得很好。但是當(dāng)行業(yè)局勢發(fā)生變化，新業(yè)務(wù)沒有那么多了，你就必須非常努力地沉下心去挖存量業(yè)務(wù)。
我們都知道律師間合作、讓律師把資源釋放出來這件事很難，但這又是一件難而正確、不得不做的事。之前恒都的公共案源全部由大客戶中心通過市場活動獲得，未來我們希望公共案源的50%乃至更高都由全球業(yè)務(wù)資源調(diào)配中心貢獻(xiàn)，到那時就意味著律所的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)真正形成了。
大魚：當(dāng)前青年律師的發(fā)展是各個規(guī)模所都很關(guān)心的話題，在恒都的業(yè)務(wù)發(fā)展體系中，青年律師處于什么樣的位置？
江鋒濤：我經(jīng)常在內(nèi)部說，我們作為主任，一方面要做高精尖、高創(chuàng)收、復(fù)雜疑難的業(yè)務(wù)，帶動整個律所的業(yè)務(wù)發(fā)展；另外一方面要考慮到廣大的青年律師，找到一些適合他們所處階段的法律業(yè)務(wù)，解決他們的生存和發(fā)展的問題。
同時，青年律師的意識覺醒是很重要的。我們希望青年律師能夠意識到，自己不僅是案件的辦理者，也可能是案源的承攬者，接觸到一個案源的時候，如果不適合自己，或者自己沒有能力做，我們鼓勵他們和全球業(yè)務(wù)資源調(diào)配中心來合作，主動把業(yè)務(wù)機(jī)會分享出去，自己也能從這種合作中獲得更長期的好處。并且，在這個過程中，律師的原有業(yè)務(wù)和原有客戶并沒有被影響，拿出來共享的是潛在的業(yè)務(wù)資源和客戶資源，屬于增量的業(yè)務(wù)。
這對于青年律師很難，但這種意識很重要，你只有愿意分享出去，別人才會把好的機(jī)會分享給你。我們也是在反復(fù)地教導(dǎo)實踐，鼓勵青年律師參與業(yè)務(wù)合作。
大魚：今年已經(jīng)是恒都成立15周年了，未來幾年恒都的發(fā)展重點是如何規(guī)劃的？
江鋒濤：我們還是非常堅定地繼續(xù)做大做強(qiáng)，走高質(zhì)量發(fā)展路線。對外，開更多的分所，吸引更多的律師；對內(nèi)，通過全球業(yè)務(wù)資源調(diào)配中心整合好內(nèi)部資源，建立更好的業(yè)務(wù)協(xié)作網(wǎng)絡(luò)，打造更強(qiáng)的服務(wù)客戶的能力。
這兩年律所數(shù)字化的話題非常熱，恒都內(nèi)部也在做一個叫iLawyer的系統(tǒng)，通過對各個參與合作的律師打標(biāo)簽和評級，建立一個動態(tài)數(shù)據(jù)庫，提升業(yè)務(wù)匹配的效率。這件事做起來同樣很難，但是我們一定要做的事情。
律所規(guī)模越大，業(yè)務(wù)合作的空間就越大，積累的數(shù)據(jù)就越多、越智能，進(jìn)而又推動業(yè)務(wù)合作更好地進(jìn)行，以及吸引更多律師加入，形成一個正向循環(huán)的增長飛輪。
未來恒都的高質(zhì)量規(guī)?；?，要通過這套邏輯展開。
